L’une des questions d’intégration les plus fréquemment posées par les équipes SaaS est la suivante : « Quelles intégrations devons-nous créer en premier ? »
Cette question se pose souvent lorsqu’ils commencent avec notre plate-forme d’intégration intégrée (puisque cela augmente considérablement la rapidité avec laquelle ils peuvent lancer de nouvelles intégrations). Néanmoins, cela reste pertinent, quelle que soit la manière dont vous créez des intégrations avec les autres produits utilisés par vos clients.
En dehors du développement de produits de base, le développement de l’intégration peut être la chose la plus importante que vous puissiez faire pour définir l’avenir de votre produit.
Vous avez peut-être identifié des dizaines d’intégrations que vous aimeriez créer, mais lesquelles doivent passer en premier ? Les ventes peuvent vous fournir toutes sortes de données sur les intégrations manquantes qui ont un impact sur le pipeline. Votre équipe de réussite dispose d’une liste de demandes de clients qu’elle souhaite traiter. L’ingénierie a une idée du niveau d’effort et sait lesquels elle aimerait (ou n’aimerait pas) construire.
Comme pour définir la feuille de route de votre produit principal, vous avez besoin d’un moyen de déterminer les intégrations à créer en premier et celles qui peuvent attendre. Pour vous aider à prendre cette décision, examinons les approches stratégiques et tactiques courantes pour définir les priorités de développement de l’intégration. Mais d’abord, récapitulons pourquoi les intégrations sont si importantes.
Pourquoi les intégrations sont-elles importantes pour le SaaS ?
L’entreprise moyenne du marché intermédiaire utilisant 137 outils logiciels différents, il n’est pas surprenant que les intégrations soient de plus en plus importantes. Sans intégrations, les applications se transforment en silos de données. Cela, bien sûr, est inefficace, ce qui rend les intégrations de produits essentielles pour l’écosystème logiciel moderne.
Vous connaissez déjà les sociétés SaaS (logiciel en tant que service) comme Slack et Hubspot qui ont tiré parti des intégrations pour se rendre indispensables à leurs clients tout en se développant à des taux phénoménaux.
Sur le marché actuel, à quelques exceptions près, un produit SaaS B2B performant nécessite des intégrations, souvent assez nombreuses. Examinons donc quelques stratégies essentielles pour hiérarchiser vos intégrations SaaS.
Stratégies pour prioriser le développement de l’intégration
Nous avons trouvé trois stratégies courantes que les entreprises SaaS performantes utilisent – souvent en conjonction les unes avec les autres – pour déterminer les intégrations à créer en premier :
- Quelles sont les intégrations dont les clients et prospects ont le plus besoin ?
- Quelles intégrations étendront les fonctionnalités de votre produit et SAM ?
- Quelles intégrations augmenteront votre avantage concurrentiel ?
Quelles sont les intégrations dont les clients et prospects ont le plus besoin ?
Selon votre produit, vous pouvez avoir une clientèle largement homogène, ou vos clients peuvent avoir des besoins d’intégration sensiblement différents en fonction des autres logiciels qu’ils utilisent. Cela peut varier considérablement en fonction de la taille de l’entreprise, de l’industrie, de la sophistication et de la région.
Certaines situations sont simples. Peut-être 40 % de vos clients utilisent le même système comptable tiers, les 60 % restants étant répartis sur une vingtaine de systèmes comptables différents. L’intégration de votre produit à ce premier système de comptabilité apportera les gains d’efficacité nécessaires à une partie importante de votre clientèle.
Mais que se passe-t-il si les données ne sont pas si évidentes ? Et si seulement 10 % de vos clients utilisaient le même système comptable tiers ? Est-ce une raison suffisante pour travailler d’abord sur cette intégration ? Savoir que l’un de ces systèmes comptables gagne une énorme part de marché parmi votre ICP ou que 10 % de vos clients supplémentaires y passeront l’année prochaine peut vous fournir les données dont vous avez besoin pour prioriser.
Comme vous pouvez le voir, une grande partie de l’utilisation de la stratégie des besoins des clients consiste à obtenir de bonnes données sur les clients. Avez-vous un point de contact régulier avec vos clients, comme une revue d’activité trimestrielle (QBR), où ils peuvent vous dire comment tout se passe et partager leurs préoccupations et leurs besoins à venir ? Si vous ne recevez pas de commentaires réguliers et solides de la part de vos clients, vous essayez peut-être de prendre des décisions stratégiques basées sur des anecdotes.
En plus des données clients, vous avez également besoin de données prospects. Si un nombre non négligeable de vos prospects utilisent également ou envisagent d’utiliser le même système comptable tiers, cela devrait être pris en compte dans votre décision. Avez-vous un mécanisme permettant à votre équipe commerciale de transmettre ces données à votre équipe produit ? Par exemple, si vous utilisez un outil comme Gong ou Chorus pour enregistrer les appels commerciaux, vous pouvez définir des termes spécifiques (tels que « intégration ») à signaler dans ces enregistrements.
En fin de compte, vous ne pouvez vous concentrer sur les intégrations les plus nécessaires que si vous savez quelles autres applications SaaS vos clients et prospects utilisent et comment ils les utilisent.
Quelles intégrations étendront les fonctionnalités et le SAM de votre produit ?
Autrement dit, quelles intégrations fourniront les fonctionnalités souhaitées à votre produit et l’aideront à en faire plus pour vos clients ? Dans de nombreux cas, les intégrations peuvent étendre votre marché adressable utilisable (SAM) en fournissant des fonctionnalités qui résolvent les problèmes des prospects plus importants, des prospects plus sophistiqués ou des prospects dans un nouveau secteur ou une nouvelle région.
Dans certaines situations, il est logique d’intégrer cette fonctionnalité directement dans votre produit. Mais parfois, l’ajout de certaines fonctionnalités amènerait votre produit dans une direction qui nuit à votre proposition de valeur fondamentale. Ou vous pouvez ajouter cette fonctionnalité mais vous manquez de ressources pour le faire maintenant.
Dans les deux cas, la création d’une intégration à une autre application qui fournit cette fonctionnalité peut souvent étendre les capacités de votre produit et SAM pour beaucoup moins de travail et de coût que la création de cette fonctionnalité dans votre produit dès maintenant.
Disons que votre produit est un système de classification spécifique à l’industrie. Cependant, votre produit n’a pas la fonctionnalité dont les clients plus sophistiqués ont besoin pour automatiser la planification des entretiens de classification. Par conséquent, vous devez décider si vous souhaitez ajouter une planification à votre produit.
Dans ce scénario, l’intégration à un système de planification (idéalement celui que vos prospects utilisent déjà) répondra rapidement à ces besoins de planification et étendra votre SAM tout en vous faisant gagner du temps pour déterminer s’il y a des avantages à long terme à avoir la planification dans votre noyau. produit.
Quelles intégrations augmenteront votre avantage concurrentiel ?
Peut-être avez-vous votre produit sur le marché depuis un certain temps, et il est mature, et vous avez construit quelques intégrations pour cela, mais vous avez du mal à vous différencier de vos concurrents. Ou vous n’avez aucune intégration de produit, mais vous envisagez une prochaine version majeure de votre produit et souhaitez faire quelque chose pour que votre produit se démarque de la concurrence.
Combien de fois avez-vous vu « s’intègre à X » comme une proposition de valeur sur une page d’accueil SaaS ? Malheureusement, si vous n’avez pas les intégrations dont vos prospects ont besoin, ils choisiront quelqu’un qui les a. Pour éviter que cela ne se produise, découvrez quelles intégrations vos concurrents ont que vous n’avez pas, puis concentrez-vous sur la réduction de ces lacunes le plus rapidement possible.
Mais au-delà de l’offre de vos concurrents, créez des intégrations pour devancer la concurrence. Chaque entreprise SaaS qui construit une intégration peut choisir (dans certaines limites) ce que fait cette intégration, de sorte que les intégrations avec la même application tierce peuvent varier énormément. Existe-t-il des catégories d’intégration dans lesquelles vous pourriez proposer des intégrations plus nombreuses, meilleures, plus larges ou plus approfondies que celles proposées par vos concurrents ? Si c’est le cas, construire ces intégrations et détailler comment/pourquoi elles offrent une plus grande valeur que les intégrations de vos concurrents avec les mêmes systèmes peut être l’avantage dont vous avez besoin.
Pour faire du bruit sur le marché, vous pouvez également envisager de lancer un hub ou un marché d’intégration ou de publier simultanément plusieurs intégrations dans une toute nouvelle catégorie. Cela permet à tout le monde de savoir que vous faites un investissement important dans les intégrations dans le cadre de votre stratégie à long terme et signale au marché que votre produit est celui qui s’intègre à tout ce qu’ils utilisent.
Tactiques pour hiérarchiser le développement de l’intégration
Ces stratégies sont essentielles pour une planification globale à long terme. La plupart des entreprises SaaS en utilisent une combinaison et examinent finalement le chevauchement pour choisir les intégrations à créer en premier.
Votre planification doit également inclure une flexibilité pour gérer les besoins d’intégration qui apparaissent périodiquement, souvent plus fréquemment que vous ne le souhaiteriez. Examinons quelques scénarios courants où une approche tactique est nécessaire.
Vous avez besoin d’une intégration pour gagner une offre en vol
Parfois, dire oui à l’ajout de l’exigence d’intégration d’un prospect fait la différence entre gagner et perdre l’affaire.
La clé ici est d’accepter les intégrations dont d’autres prospects et clients ont également besoin, d’ajouter de la valeur à votre produit ou d’améliorer votre position concurrentielle.
Parfois, vous pouvez aussi dire oui à une intégration pour gagner un client important, sachant qu’il s’agira d’une intégration personnalisée ou ponctuelle mais que vous pourrez répercuter les coûts sur le client.
Dans d’autres cas, vous devrez peut-être dire « Non » au client si la demande ne correspond pas à la direction de votre produit ou si ce que vous pouvez facturer au client ne couvrira pas vos coûts. Ou vous devrez peut-être dire au client que vous allez construire l’intégration, mais il faudra quelques mois avant que vous puissiez la livrer.
Quoi que vous acceptiez, assurez-vous que c’est quelque chose que vous pouvez exécuter dans les délais promis pour bien démarrer la nouvelle relation client.
Vous avez besoin d’une intégration pour garder un client
Parfois, une intégration manquante cause suffisamment de douleur ou d’inefficacité à un client que le client considère comme un barattage – surtout si un concurrent a ou accepte de construire cette intégration.
Laissant de côté la question de savoir si vous souhaitez conserver ce client, vous devez vous poser des questions sur l’intégration. Est-ce une lacune actuelle dans votre line-up ? Cela a-t-il un sens pour votre plan de produit global ? Cela ajoutera-t-il de la valeur uniquement à ce client, ou sera-t-il précieux pour d’autres clients ou prospects ? Pouvez-vous l’intégrer dans le calendrier à court terme, ou est-il préférable de le revoir dans un trimestre ou deux ?
Retarder d’autres priorités pour construire une intégration afin de conserver un client peut ou non être la bonne décision. Mais si vous décidez de le faire, votre décision…